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駐點直銷助“六國化工”走向輝煌(四)
來源:七星彩公式规律   發布時間:2007-12-12   被閱讀10708次

五、六國模式充分發揮利潤多元化激勵機制的作用

  獲取更多的利潤是每一個商家的愿望,但怎樣才能使商家只用正當的手段去追求利潤,而且使其追求利潤的過程成為促進廠商合作的過程呢?六國模式是采用“利潤拼盤法”解決這一問題的,即根據目標市場上一般商業的利潤率水平,核定與自己合作的聯銷商的利潤水平,然后把這個利潤水平進行定項分割,這樣,利潤總額就是由幾個利潤子項組成的,故名“利潤拼盤法”。銷售六國化肥的利潤拼盤大致是這樣的:

  一是,固定一塊。這一塊有三瓣,分別稱之為“基本返利”、“協銷利潤”和“基本利潤空間”等,這是分別給予聯銷商、協銷商和網點商的穩定收入,均是按實銷噸位計算得出的,這樣,你賣得越多,就賺錢越多。

  二是,免費一塊。新模式規定,貨物送到第一到站前發生的一切費用,不論費用高低,全由廠方自行承擔,與商家無涉,這無涉與有涉相比,也就是賺錢。

  三是,創收一塊。這一塊內容豐富,項目很多:多銷的量有“多銷加利”,少量預購有補息,批量預購有加利,是否有專車專人,其加利水平也不一樣等等;都是因情而定,因需而設,都是為促進某一特定任務的完成,保證某一特定目標的實現而設置的。這樣做就是把商品交換的思想貫穿于整個營銷過程的始終,向人們傳達和強調了一個理念,即:錢不是好賺的,要一筆一筆地賺,誠實守信地賺,多勞才能多得;靠投機暴富不行,坑蒙拐騙或許也有成功,但終不長久,必遭報應;聯銷合作,生財有路,路在多投入、多付出、多花心血,有錢出錢,有力出力,都有回報;有播種就有收獲,播種與收獲是成正比的。反之,你就應該少賺,少賺自有少賺的因由,因由在己,怨不得別人!

  四是,包干一塊。六國模式規定,貨物送到第一到站后,再轉送到鄉(鎮)、村網點的一切費用,根據實情,廠商共定,但一經核定,全額由廠方承擔,但聯銷商必須先行墊付,包干使用。這種由廠家承擔,交商家包干使用的做法,既可以讓出資者盡可能節省,也可以讓包干者盡可能多賺;既可以讓出資者出得放心,又可以讓包干者賺得坦然。

  總之,提出“聯銷利潤”這個概念,實行“利潤拼盤法”,就使雙方都可以算得準,說得清,少扯皮,無風險,有利合作,促進銷售,互利多贏,這就叫做:一年早知道,穩賺幾十元;聯銷辦法好,廠商均有利;不怕風浪高,風險廠家擔;生財路千條,只要你肯干!

  六、六國模式充分發揮“三環價格”聯動機制掌控市場的威力

  價格是營銷過程的靈魂,六國模式采用“價格連環”策略,即一種產品出廠,一條渠道銷售,三種價格連環,實行“三環聯動”機制,這樣,整個銷售過程雖然風起云涌,也能牢牢掌控;雖然變幻莫測,也能有規律地向前發展。

  六國模式對發送到各直銷點的產品制定了“專用庫出庫批發價”、“送到鄉鎮網點價”、“鄉鎮網點零售價”三種價格。其中“出庫批發價”是核定“送到網點價”的基數;而“送到網點價”則是“三環價格”的中心和關鍵,既是核定“網點零售價”的基數,也是核算廠家出廠價、聯銷商“聯銷利潤”、網點商“利潤空間”的基數,所以三家都非常關注“送到網點價”。

  “網點零售價”是在“送到網點價”的基礎上核定的,它既是市場行情好壞的試金石,又是當地生活水平、工資水平、經營利潤水平的溫度計。它的核定一方面要參與競爭,適應市場,一方面要給網點商留下合理的利潤空間;從根本上說“網點零售價”的高低決定著整個“三環價格”的高低,也決定著合作三方利潤水平的高低;總之,“三環價格”是一條價格鏈,它的“三環”環環相扣,互為因果、互相制約,一環動環環動,一環穩環環穩,其妙無窮。因此,必須科學地制定,科學地執行,科學地?;?。

  所謂科學地制定,就是制定“三環價格”必須堅持生產廠、聯銷商、網點商“三方共商、廠方拍板”的決策機制。如行情有變,三方都有提出調整“三環價格”的權利,但最后決定權在廠家。

  所謂科學地執行,就是要實行“調價聯動”機制。即在行情變化需要調整價格時,必須堅持兩個聯動:一是“三環價格”聯動,即“專用庫出庫價”、“送到網點價”、“網點零售價”三種價格同升同降。二是“三庫產品”聯動,即不管產品是庫存在廠內“成品庫”、還是市場“專用庫”或鄉鎮“零售庫”,也不論商家是否已經打款,只要沒有售出,都是調價的對象,必須同時調升調降。兩個聯動機制,相輔相成,相得益彰,既能有效地?;ぞ毯屯閔痰睦蟛槐?,又能有效地防止因升降價格可能帶來的市場動蕩,廠商失和等副作用,還能使調價工作不論是升是降都能進退自如,并在一定程度上起到促進銷售和促進回款的作用。

  所謂科學地?;?,就是要采取必要措施提高制定“三環價格”的合理性和執行“三環價格”的堅定性。為此,六國模式建立了與廠家和商家三方利益緊密掛鉤的價格保障機制。對廠家,模式規定,“三環價格”同升同降的損益全部由廠家承擔。這就決定了廠家在制定價格和行使定價拍板權上的公允地位;對聯銷商,模式規定,只有嚴格執行共定的“送到網點價”,并保證不侵害網點商的利益,方可獲得規定的“聯銷利潤”,否則廠家就有權扣減對他的保利、加利,直至終止與他的合作;對網點商,模式也規定,必須按共定的“網點零售價”銷售,如擅自漲價,其漲價部分由廠方收回,如擅自降價,不僅要損失自負,而且還要受到停止供貨、甚至取消其網點經銷資格的懲罰。這種與經營者利潤掛鉤的價格保障機制,有效地提高了“三環價格”制定和執行的質量。

  七、六國模式有效地整合廠商資源實現互利雙贏

  有效地整合廠商資源,既是六國模式的出發點,也是六國模式的落腳點。經過長期的摸索,六國模式找到了整合廠商兩家資源的最佳途徑:堅持在合作中進行資源的整合,做到優勢互補;反過來,又利用整合的資源推動合作,實現互利雙贏。

  在銷售旺季的化肥市場上,廠商雙方的資源整合是全方位的:既有人力資源的整合,又有物力資源的整合;既有體力資源的整合,又有智力資源的整合;既有實物資源的整合,又有貨幣資源的整合,達到了取長補短、揚長避短、優勢互補、有機整合的最佳狀態。

  在化肥銷售的淡季,廠商雙方互助互濟,互利互惠,共渡難關,實現了資源整合的新突破。六國模式為了解決在化肥銷售淡季,產成品大量庫存,占用巨額資金,難以運轉的困難,就給依托對象優惠讓利、吸引他們在大淡季以現款“預購聯銷”,或對他們的“預購貨款”給予“籌資補息”,既解決了廠家流動資金的困難,又使商家的閑置資金有了增值的途徑;既加深了雙方的感情,又?;ち聳諧⊥?;既解決了眼前的困難,又有利于來年的合作,真是一舉多得!

  在整合廠商雙方的市場網絡資源上,駐點直銷具有獨特的魔力。在目前中國化肥市場的特殊條件下,如果不搞駐點直銷,老市場就難以真正鞏固,新市場就無法迅速打開;商家就會供貨渠道不穩,經營風險很大,有時暴利,有時陡虧;而廠家的產銷平衡也無法保證,貨款回籠更是困難重重,產生呆賬壞賬不可避免,每年都要花大量的人力財力去曠日持久地催收陳欠債款,得不償失等等。如六國公司,現在一年的銷貨款只要有1%不能當年回籠,就是2000萬元,其一年的利息就高達120萬元以上;按一年只產生總銷貨款0.5%的壞賬計算,其損失就高達1000萬元以上。不算不知道,一算嚇一跳!但通過駐點直銷有效地整合雙方的市場網絡資源后,雙方的這種種困難、種種風險就統統化解了。

  還有,通過廠商市場網絡資源的整合,使雙方在營銷過程中必然都要發生的二十多項銷售費用有增有減,增減相抵,總的是大大地降低了,而且,發生的這一切費用均有合同規定,均在廠商各自領導的調控掌握之中,克服了開支的盲目性;特別是通過駐點直銷,雙方就基本上都沒有呆賬、壞賬的產生,這是最大的增收節支,最大的降低成本,是雙方有效整合市場網絡資源后的最大受益。

  在駐點直銷中,廠商雙方的倉儲資源也得到了科學的整合利用,雙方都能從中獲益。廠家每日每月生產的化肥可以源源不斷地發到“駐點直銷”的“航空母艦”上去,發到各直銷點的“聯銷化肥專用庫”或“專用分庫”去。因為那些聯銷商都是自己挑選的合作伙伴,那些倉庫都是自己合法租賃的,所以產品提前發到那里去,一百個放心。而商家的倉庫和運力,通過出租給合作的廠家,就能得到更充分地利用,收取合理的租金和費用,開辟了一條穩定的固定資產增值的途徑,真是兩全其美。特別是廠家能夠不分淡旺季地均衡地把貨發到市場的最前線去,不僅節省了自建倉庫的固定資產投資,而且有利于搶占先機、把握商機、保持主動、占領市場,實現了利用季節差,季季有市??;利用區域氣候差,月月能銷肥,旺季能旺銷,淡季也能銷;大大緩和了化肥均衡生產與集中銷售的矛盾,大大緩和了集中發運與鐵路運力有限的矛盾,為廠商雙方奪取全局性勝利打下了堅實的基礎。

  駐點直銷也使廠商的信息資源得到了充分的整合利用。在合作中,生產廠、聯銷商、網點商三方,涼熱與共,經常溝通,共商大計,所以彼此都能面對面地及時聽取對方的意見和呼聲,最直接最可靠地互相提供各種信息,如市場供求、資源結構、價格走勢、同行競爭、季節變化、客戶要求等等,這樣得到的信息都是第一手資料,含金量高,更具使用價值。這些信息又能最迅捷、最準確地傳到各自的指揮中心,為領導決策提供依據。試想,如果專門派人去從事此項工作,情況將是如何呢?不言而喻,那將是費用甚巨,事倍功半!

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安徽六國化工股份有限公司 王錫義