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駐點直銷助“六國化工”走向輝煌(一)
來源:七星彩公式规律   發布時間:2007-12-12   被閱讀11459次

“駐點直銷模式”(亦稱“駐點聯銷模式”)是六國化工在激烈的商場鏖戰中,于1999年在國內首創的一種先進的營銷模式。它來自六國的營銷實踐,回過來又指導六國的營銷工作,故亦稱“六國模式”,至今已推行八年,取得了很大成功。到2006年底,六國公司有縣級以上直銷點650多個,有鄉(鎮)、村級網點50000多個,建起了覆蓋25個省的強大的市場網絡,2006年的駐點直銷總量已達85萬噸,占當年總產量90萬噸的95%以上,確保了六國公司在近五年來企業規??燜倮┐?,產量翻七番的條件下,年年都能實現100%的產銷平衡,100%的貨款回籠,100%的沒有應收賬款,100%地防范和化解了風險,創造了六國營銷十四年連勝不敗的輝煌業績,助使六國化工早在2004年3月就成為我國磷酸二銨行業中第一個順利上市的大型企業,今年又順利地實現了再融資,為進一步走向輝煌打下了堅實的基礎。這些驕人業績的取得,有力地證明了六國式的“駐點直銷模式”是六國營銷制勝的“實戰寶典”。

  一、六國模式的基本作法與基本精神

  六國式的“駐點直銷模式”是在成功地闖過從1996年開始的中國化肥市場的三年低谷后,到1999年已跌入谷底,形勢更加嚴峻,不得不探索新的生路的時候產生的;是在中國這種特定的、特殊的社會條件、市場條件、自然條件、自身條件下為解決中國化肥市場的特殊矛盾、特殊困難而產生的。這個條件的特殊性,簡要地說,主要表現在:①高濃度的磷復肥是特殊的商品kk國家級的重要支農物資;②它有特殊的消費群體kk千千萬萬的中國農民;③它有特別的消費條件kk需要適宜的土壤、適宜的作物,需要不旱不澇、風調雨順的自然條件;5它有特殊的市場環境kk受國際國內經濟形勢、農業政策、生態環境的制約,而且在國內尚未形成規范和成熟的化肥市場“游戲規則”;⑤它有特殊的產銷矛盾kk長年生產、季節銷售,倉儲時間很長,銷售季節很短;⑥它有特殊的市場架構kk國家政策規定的“一主兩輔”(農資、農業三站、農技中心)銷售渠道,加上雨后春筍般的個體經營?!白さ闃畢J健本褪竊謖庵痔囟ǖ奶跫虜?,它適應這樣的條件,又在這樣的條件下為我們服務,只要這個條件不發生大的質的變化,它就是有生命力的。

  顧名思義,“駐點直銷”,一是駐點,二是直銷,相輔相成,沒有駐點就沒有直銷。是“駐點”而不是“住點”,為的是強調廠家要像軍隊打仗一樣,在整個銷肥季節、整個銷肥過程中都要派員駐在直銷點上,要擔當一個銷區的管理工作,要積極主動地與商家聯手促銷,助戰督戰,如用“住點”,就不能表達這層意思了;稱“直銷”為的是強調廠方在合作中應起主導作用,應有主觀能動性,應積極地把廠家的營銷理念、營銷方法、企業文化等精神的東西、思想的東西直接地傳遞到商家,“直”不是說直接去開公司,直接去賣肥,而是要直接參與商家的銷售工作;還包含著要減少中間環節,節約費用的意思,稱“聯銷”亦可,但就表達這么豐富的思想內涵而言,似乎就顯得遜色了。總之,“駐點直銷”中的“駐”、“點”、“直”三個字講的是銷售的方法和策略,“銷”字講的是任務和目的,通過實施“駐、點、直”的策略,達到完成銷售任務的目的,這就是六國式“駐點直銷模式”之名的基本內涵。

  六國式“駐點直銷模式”的基本做法,就是廠家派出自己的銷售員到市場上,一般是到縣城,選擇一個經銷單位,作為廠家的“聯銷商”,這個“聯銷商”就是廠家開拓這塊市場的依托和依靠,故又稱“依托對象”;廠家選定“聯銷商”后,在其所在地選租一個倉庫,稱為“聯銷化肥專用庫”,然后廠家借商家名義實為自發自收,把自己的產品發到“專用庫”儲存,專供聯銷商持現款到庫提貨,根據行情,共定銷價,共打市??;最重要的是廠商聯手,同到鄉鎮,精心選布專銷廠家產品的銷售網點。這樣,由生產廠、聯銷商、網點商三家組成的銷售渠道和銷售網絡就形成了;三家聯力聯心,聯手促銷,共打市??;未銷產品的產權屬廠家,已銷產品的貨款屬廠家,廠家按實際售出且貨款已回籠到廠方賬戶的“聯銷化肥”的數量,給商家計付“聯銷利潤”;到銷肥季節結束時,進行總結算,如有壓庫未銷產品,其產權仍屬廠家,廠家在確保不損害商家利益的前提下,有權自行作出或調走、或降價、或結轉來年銷售等任何形式的處置,商家只能配合無權干涉。這樣,商家就能在廠家駐點人員的支持下,利用廠家的產品,做無本的生意,賺無本的錢;而廠家則能借商家的旗號,把自己的產品賣出去,順利地回籠貨款,占領市場,使廠商各方,各得其利,互利多贏。概括地說,“駐點直銷模式”就是:廠家出產品、出銷售人員、出營銷方法,打商家旗號,用商家設施,廠商合作,駐點聯銷;選點布點、共打市??;產權貨款、廠方所有;保利商家、守約結算。它形式上是“駐點直銷”,實質上是“聯力聯銷”。

  “駐點直銷模式”在實踐中,根據不同市場、不同客戶的不同情況,已發展為模式相同、方法有別的10多種合作方式,主要有“聯儲聯銷式”、“儲銷分離式”、“借力自銷式”、“三環聯銷式”、“預購輔銷式”等。與這一模式、方式相適應、相配套的還有“倉庫租賃模式”、“聯銷結算模式”、“要貨發貨模式”、“網點經銷模式”、“預購壓庫模式”、“淡季預購模式”、“營銷管理模式”等等。在實踐中,還借鑒和運用這駐點直銷的新經驗,對傳統的“先款后貨買斷式”、“先貨后款代銷式”等銷售方法,進行了革新與改造,形成了“買斷保利商家自銷式”、“款到發貨廠方幫銷式”、“分批買斷派員助銷式”、“款貨抵押廠家協銷式”、“外聘代理聯手促銷式”等多種《購銷協議》的新模式。經過八年的不斷發展,不斷完善,已形成了系統的完整的,較為科學合理的模式體系。

  在“駐點直銷”的實踐中,客觀情況是千變萬化的,因此,必然要與時俱進地產生一系列與模式相適應、推動模式實施的營銷方法和營銷策略。如,在2006年,六國就依托駐點直銷,巧妙地實施了“用戶幫貸款”、“三利促銷”、“銷量打瑎y,懸賞促銷”、“網點商不間斷現款提貨分檔獎勵”、“銷售淡季資金回籠按時段分檔獎勵”、“促銷新產品按系數計加對銷售員的考核量”、對促銷滯銷產品的商家“按比例降低其多銷加利的銷量基數”、對銷售員實行“1人3點5縣8000噸、與銷量和區域雙掛鉤的考核辦法”等等。這些營銷策略離開了駐點直銷模式就不能產生,產生了也無法執行;這些策略的產生依托于駐點直銷模式,反過來又大大提高了對駐點直銷模式的執行力度,豐富了駐點直銷的內涵,保證了駐點直銷的最后勝利。

  總之,八年的實踐證明,“駐點直銷模式”既能有效地防范商家可能給廠家帶來的經營風險,又能最大限度地調動他們的積極性,使其真心實意地和廠家合作;既能使廠家牢牢地掌握銷售活動的主動權,以便用最快的速度打開市場,又能使商家得以充分發揮自己的優勢,主動負責地去解決在其所在地開拓市場中出現的各種商務糾紛和其它各種復雜矛盾;既能使廠家可以順利地去占領和鞏固市場,把產品銷出去,最大限度地提高市場占有率,又能使商家獲得穩定的收益,即使是債務如毛、瀕于破產的農資經銷商,只要誠實經營也可以起死回生,是真正的雙贏、多贏模式。

  駐點直銷模式從形式到內容、從方法到原則,都嚴格區別于迄今為止的其它任何一種營銷模式,它是一種合作營銷,模式營銷,激勵營銷,也是辯證營銷,更是做人營銷。它與人們常說的那種“廠家直銷”的做法有著本質的區別,“廠家直銷”是到各地自行設點或開辦公司,這將難撐建網壓力,日久可能會因管理失控而崩盤;它與有些廠家與農資公司合伙成立股份
公司或搞農資連鎖超市的路子也迵然不同,這些路子在目前條件下只是好聽好看不好用,都因難以解決其固有的復雜的矛盾,而很難堅持下去。而六國模式就不同了,它找到了廠商聯手,共打市場,搞好化肥銷售的最佳切入點,它比那些方法具有更好的操作性,更多的優越性。它能確保廠家和聯銷商對終端市場的控制力度,大大提高其網絡功能的膨脹系數,有效降低銷售費用,合理增強盈利能力;它能有效地規范經銷區域內的市場秩序,凈化化肥市場,防止坑農事件,避免三角債發生,化解商務糾紛,防范經營風險;而且駐點直銷還是培養和提高廠、商兩家銷售人員實戰營銷能力的大學校,有利于國家宏觀調控政策的實施和落實,有利于建設長久和諧的農資流通體系,有利于建設農資經營者和農資消費者之間的和諧社會。駐點直銷的全部經營活動完全符合我國的各項工商法規,所以我們可以毫無愧色地說“駐點直銷”是國內首創的化肥銷售新模式。

 ?。ㄖ露琳擼?月6日本報將推出《駐點直銷助“六國化工”走向輝煌》之六國模式貼近實際的營銷新思維新概念、六國模式堅持銷售過程的全面標準化運作)
安徽六國化工股份有限公司 王錫義
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